CBIES AUTOMOTIVE-Formazione alle vendite orientata al valore

Hai mai perso un ordine a causa della concorrenza a basso prezzo?
Ti capita mai di essere ansioso perché un cliente è in possesso della conferma dell'ordine di acquisto?
Ancora più importante, vuoi un affare veloce ad un prezzo giusto?

Al fine di risolvere i problemi di cui sopra incontrati nel business, bob Yan, vice direttore generale di Hebei Sinostar, ha condotto una profonda formazione alle vendite per tutti la mattina del 22 gennaio, che ha chiarito la direzione delle vendite per migliorare la loro qualità professionale.

All'inizio della formazione, Bob ha sollevato una domanda di base: cos'è la vendita e quali sono le qualità delle vendite? Alcuni colleghi hanno detto che le vendite sono la persona che vende prodotti e servizi. Alcuni hanno detto che le vendite sono la persona che soddisfa le esigenze dei clienti, e un'altra opinione è che le vendite sono il ponte tra l'azienda e i clienti. In effetti, ciò che tutti hanno detto è giusto, ma non è completo e profondo dal punto di vista del valore. Bob ha preso un caso secondo la teoria delle vendite di valore e ha concluso che le vendite di valore sono persone che creano e forniscono valore ai clienti. Pertanto, la definizione di vendite di valore è: le vendite di valore sono una serie di attività di creazione di valore e consegna di valore

Equazione 1: Valore effettivo = valore del prodotto + valore contribuito dalle vendite

Equazione 2: Valore del cliente = valore effettivo × percezione del cliente

Poi, Bob ci ha fatto una domanda: "Che tipo di vendite odiano di più gli acquirenti?". I colleghi sono stati attivamente coinvolti e hanno portato alla luce molte esperienze di acquisto scomode, come ad esempio:

1. Vendite che negano le esigenze dei clienti e parlano troppo.
2. Vendite che screditano il loro concorrente.

3. Le vendite che sono desiderose di concludere un accordo, spesso consentono al cliente di confermare gli ordini.
4. Vendite la cui conoscenza del prodotto non è sufficiente.
5. Vendite disoneste.
6. Vendite che forniscono sempre un prezzo elevato irragionevole.
7. Vendite che non rispondono ai clienti in tempo.

Dopo la discussione, Bob ha suddiviso le fasi del lavoro dal punto di vista del processo di vendita e acquisto, dicendo a tutti che fare la cosa giusta al momento giusto è l'unico modo per ottenere un risultato migliore. E Bob ha fornito una serie di metodologie di vendita per il personale di vendita appena entrato in modo che possano costruire il proprio stile di vendita su questa base.

Successivamente, la formazione si è concentrata principalmente sul modello "MEN", ovvero le aspettative dei clienti, le esigenze aziendali e la motivazione personale. L'aspettativa del cliente è la soluzione specifica del cliente, cioè informazioni di richiesta e informazioni sul prodotto; il requisito aziendale è quale problema il cliente vuole risolvere con la soluzione; La motivazione personale, come suggerisce il nome, coinvolge gli interessi personali dei clienti.

Dopo l'introduzione del modello di vendita, la formazione è stata completata con successo e tutti hanno completato bene i compiti. Crediamo che questa formazione guiderà i giovani venditori a perseguire il vero valore che possono fornire ai clienti e migliorare il loro lavoro quotidiano nel frattempo. Non vediamo l'ora di creare altri risultati eccezionali per i materiali da costruzione, l'hardware, i ricambi auto e i prodotti di arredamento di Hebei Sinostar sotto la guida di una metodologia di vendita basata sul valore